Perfil do consumidor

Nossa principal abordagem é feita através do gerente de TI que na maioria dos casos é o responsável pela definição do escopo técnico e implantação do projeto, mas não tem autoridade para assinar a ordem de compra. Em muitas empresas a gerência de TI é subordinada ao departamento administrativo ou financeiro e não tem autoridade para defender os diferenciais técnicos que representem um valor final superior, pois a análise final do diretor administrativo ou financeiro vai ser pautada pelo menor preço. Na área de governo algumas gerências de TI são mais capacitadas e analisam a solução a ser adquirida em detalhes priorizando sua necessidade e o melhor produto disponível para atendê-los. Procuram envolver os principais fornecedores de solução na especificação técnica do edital, não favorecendo nenhum deles. Em alguns casos ainda encontramos analistas muito antigos, resistentes a mudanças que firmaram parceria com algum fornecedor e acabam se tornando um complicador no processo, dificultando a especificação e muitas vezes defendendo um ou outro fabricante de forma velada.

Hábitos do consumidor em relação ao produto

Apesar de nossas soluções serem pautadas na análise técnica do ambiente do cliente, no dimensionamento ideal para o funcionamento da solução a médio e longo prazo, isto não representa um fator decisório na hora da aquisição. Como na maioria dos casos as empresas recebem pouco orçamento para investimentos em TI ,costumam “espremer” ao máximo o fornecedor tornando a negociação final com o comprador um leilão de menor preço.

Influências culturais e ambientais a que o consumidor esteja exposto

Nossa clientela ainda tem o conceito de bom atendimento e menor risco com a aquisição de uma “solução completa” através de um único fornecedor, preferencialmente um fabricante renomado na área de TI como HP ou IBM. Esta característica é ainda mais forte nos municípios do interior que resistem ao novo, como produtos Dell, e confiam no renome das grandes HP e IBM. Isto acaba prejudicando a EMC, pois suas soluções limitam-se ao armazenamento e gerenciamento das informações, não atendendo demandas de servidores, desktops, notebooks e impressoras.

Visando poder atender a esses requisitos, é que em 2008 tornamo-nos parceiro certificado DELL. Possuindo assim, a chance de ofertar ao cliente uma solução completa para seu ambiente de TI e o mais importante, a centralização do contato, não sendo necessário ter vários contatos de fornecedores para a negociação.

Onde se adquire o produto

No caso EMC, Symantec e Dell os produtos são adquiridos diretamente do fabricante, o que reduz a bi-tributação. Isso nos garante preços extremamente competitivos em relação aos nossos concorrentes. Mas quando o projeto envolve outros itens a aquisição é feita através de grandes distribuidores com Ingram, Tech Data ou Officer.

Como é feita a compra do produto

Através da colocação do pedido no fabricante com o envio da Ordem de Compra do cliente final para validação da solução vendida.

O que leva o consumidor a comprar o produto

A necessidade com impacto visível no negócio da empresa sempre conduz a área de TI a buscar soluções no mercado, pois uma parada ou mesmo a perda de dados expõe o setor e prejudica a imagem da empresa. No entanto sempre que é possível resolver a demanda com uma solução de baixo custo não se efetua um planejamento preventivo de médio e longo prazo para evitar reincidências.